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要怎麼把東西賣給任何人?談通路銷售流程二步驟之不敗銷售技巧


這問題很好,但一開始就問錯了,容我先解釋另一件事

如果你想賣一樣產品,你會選擇盡可能讓更多人(更多通路/店家)賣,還是限制通路呢?

越多人幫你賣照理說不是好事嗎?直觀上來說是這樣,至少第一步是

但時間一拉長呢?

開放通路讓消費者有更多平行的選擇,在相同品項沒有差異的情況下,商家可自行決定利潤的多寡來創造產品的市場差異

講白話一點,商家為了賺你這筆生意,把東西賣出去,會用低於市場均價(或牌價)的方式售出,完成商品交易

一但有人打破這個平衡,其他經銷通路就會跟進,因為沒有消費者喜歡被貴到,降價的結果,導致整個市場利潤越來越低,每個商家薄利求售,直到最終沒有商家願意推(賣)這項產品

如果商品生命週期很短,譬如車用美容、化妝品(我指的不是知名品牌)、民生用品等消耗性產品,降價求售提升週轉率,貨出去錢到手,比什麼都重要,商品死了可以換下一種

但是

如果你想要做長久的生意,有兩件你應該避免的情況:

  1. 盡量避免降價
    水往低處流,人也是;相同商品大家當然買比較便宜的,降價這件事就像毒藥,一旦太頻繁,所有的消費者就只會等你降價才買商品
    (人的大腦偏向獎勵制度,當一個產品22900變成21900時,我們買的不是21900這個價格,而是這個1000元的「獎勵」)
  2. 毛利被降低,壓縮後續服務
    不曉得大家有沒有遇過商品有問題,商家三催四請還叫不動的情況?降價求售的問題,就是刪減掉後續售服的成本,當初便宜給你了,後續有問題怎麼可能叫得動呢?許多消費爭議就是從此開始衍伸

好了那你說賣東西不就是要擴大版圖嗎?放出去給別人賣會有問題,要怎麼辦呢?

還是有辦法的,生意要擴大而且穩定,除了上述拓展通路之外,還要有一個條件:

穩定價格

價格只要一穩定(鎖死 or 統一),就能避免上述的情況發生,造成後續不必要的麻煩與商品滅亡

嗯,可是
價格要穩定只有獨佔通路才辦得到阿!
不然你要如何管對方要怎麼賣

所以我們在市場上,只會看到同一體系下的加盟連鎖壯大 (像最近急速竄起的路易莎/Cama/等等)
而釋放很多通路給不同經銷商的商品…最終都只能回歸小生意或沒生意

當制度/工序/價格這些都能在你的掌控之中
這才符合商業模式成長的第二步:可複製
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可複製要幹嘛,能吃嗎?
可以吃,用得好還可以讓你一輩子不愁吃穿

滿足可複製有兩個天大的好處:

  1. 簡化工序
    美食餐飲企業的廚房後台,都需要很厲害的廚師嗎?厲害的廚師不好請,也管不太動
    所以開始有人想到可以把做菜的工序拆解,一樣可以做出有水準的菜色,因為工序簡單,人人都可上手,所以只要請工讀生就可以了

老闆有六台全新的保時捷,客人吃過都稱讚,生意好得不得了呢

  1. 10倍效率
    一個專門磨針的工人,平均一天可以磨400根針,如果我們把所有磨針的工序分成七等份,分給七個人去做,你知道一天的產出會變成:

740010=28,000 (10倍效率不是我掰的,出自現代管理學之父 彼得·杜拉克)

工序被簡化的第二個好處,就是可以大幅提升效率

現在你明白為什麼就連科技廠裡面,我們總是做著國高中生就能做的事情,以及大部分情況下,公司並不需要全能的人而需要專才了吧
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那第一步呢?
為什麼繞這麼一大圈才回來講呢?
奇怪,我不能晚點想到嗎?

在市場上競爭的確不是易事,所以商業模式的第一步是:可放大

你說放大就放大?所以我放旁邊?
可放大有一個最重要最關鍵的因素是:

獨佔市場

要獨佔市場談何容易,你說獨佔就獨佔,所以我站旁邊?

當然不是

我們買東西只會買第一名
應該說,買理由總和的第一名
我們心裡會給一個商品綜合評價,選出最適合(想要)我們的商品做購買

我們可以做第一名,但沒辦法在每個人心中都是第一,所以如果想把產品賣給所有人,那其實表示…

我們並不了解產品可以賣給誰

我們必須尋找,從認定我們是第一名的族群開始下手,從這些族群開始擴散,你在這個族群裡面是第一名,那不就是獨佔市場了嗎?

根據冪次法則,第一名的商品/人,可以享有大部分的資源(金流/聲望/愛戴…),從特定族群開始,在這個領地據地為王,以這些初步客群,尋找相似度高同類型的客群開始擴張

但怎麼變成第一名呢?從底下往上爬的人/企業,都有著同樣的做法(軌跡),這是尋找合適客群外同時進行的另一步:

先製造一個事實,最終讓它成為生活中的現實

就說到這,聽不懂的…就當聽懂吧
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最後聊聊為什麼成為第一名這麼重要?第二第三不行嗎?

你在推薦時,心裡有個最好吃的拉麵,你會說,我覺得有間拉麵超好吃的,但我不說,跟妳說說我覺得難吃一點點而已的另一間…

妳會這樣介紹嗎?不會嘛!成為第一名可以獲得銷售世界裡比名人推薦更強大的力量

群眾推薦當有越來越多人幫你的商品背書,業績就會像滾雪球一樣越來越多,當然生意就做得成了
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回歸最後的原點,商業的本質還是人,如果我們把客戶的事當成自己的事情來處理,那自然,我們就是客戶心目中的第一名

我想這是最終也最重要的要素

財富就只是結果,還沒來不用著急,來了平心靜氣就好,也許到那時你會發現,我們想追尋的已經不是財富…

而是一直陪著我們,心中某個尚未圓滿的願
希望到最後,我們都可以找到答案

那個值得我們找一輩子的答案

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